拜訪客戶“黃金四法則”,成功人脈有方法

2018-06-13325

沒有誰的人脈資源是無限的。


世上沒有無緣無故的愛,也沒有無緣無故的反饋。


首先分享個最早也最經典親身經歷找人的案例“邀約姬十三”。


2015年8月某天,我的老板對新生的互聯網智庫“在行”發生了興趣,希望約創始人姬十三聊一下,而老板是個堅持“談完才知道能談出點什么”的人。


我無法拒絕他的要求,但這為我通過“在行”的對外部門聯系姬十三增添了難度,因為我說不清楚具體要談點什么:是采訪,還是合作?


我不能說:我老板想跟你老板談,談什么我也說不準。


雖然暗中長嘆息,但內心還挺篤定,人家根本不認識我,但我感覺自己認識姬十三快10年了,熟歸熟,還是本能地把他的百科新聞訪談視頻之類翻出來認真通看了,既然是文化產業界名人,找到他的新浪微博帳號,百萬粉絲,日更。


我擬就了一段既熱烈又克制,既威武又恭敬的文字,通過私信發過去:


“嵇先生,您好。我叫×××,因1994年就進入了科幻圈,所以認識您已逾10年。但由于并無重要的事,因此從未打擾過您。


現在我老板BS唐先生,FDA基金的創始合伙人,也是1999年阿里集團的首輪機構投資人,他覺得在行非常有意義,希望和您探討一下未來是否能有合作或投資的可能性。


唐先生的簡介在(百度百科短鏈接)。不知您最近是否方便抽時間出來,大家見面認識,探討一二?”發出去后不免有點忐忑,怕人家不理我。


結果只忐忑了半小時,姬十三就回了信,兩句話簡潔又爽朗:“我們去微信上聊吧,我的微信號是xxxx。”


下一秒我就把他和老板拉到群里,之后的交流也很愉快,情商超高、特別能為他人著想的姬十三在我心目中的形象升華成了男神。


失敗一定有原因,成功一定有方法。


以上的案例即來自被FBI 和馬化騰稱贊,“在行”排名第一的“找人專家”諸葛思遠,在其新書《朋友圈的人際高手》中,她充分總結了自身打造高質量人脈的四大黃金法則,可謂神奇過“六度人脈”。

01

價值交換:讓人愿意回應


價值交換首先是換位思考。第一時間把這件事以“對他有什么價值或機會”的面貌呈現出來,這樣才對得起他用來回應你的精力和時間。


在上面的案例中,我的老板不僅是帝國理工和牛津大學的校友,而且擁有豐富的海內外生活經歷、輝煌的職業軌跡和眾多精彩投資案例,但我只選兩點讓姬十三知曉:


一是老板職業生涯的最高峰——FDA創始合伙人,創投圈的人幾乎都知道FDA是世界最大共同基金的東亞風險投資部;二是老板職業成就的最高峰——作為機構投資人第一輪投過馬云。


用相應的百度百科條目內容加以佐證,其他的統統略去不說。在我看來,盡管姬十三是身價已經上億的明星創業者,但只要還是創業者,他對投資人就會永遠有需求,永遠興味盎然。


人脈的基礎,終究是價值交換,無論你的價值是現貨還是期貨,無論眼下交換還是未來補償。


如果對方對你說的事情實在不感興趣,那只剩一種情況能保證他給予你良性反饋,就是他從字里行間感受到你個人素質高,認為不妨多一個你這樣的朋友。


語言文字是思維的載體甚至思維的外化,行文的準確和洗練程度可以反映出作者的思維素質和作者的頭腦。

02

身份對等:仰望毫無意義


隨著商業文明的發展,總體而言不平等的階層意識在漸漸淡化。在騰訊,有事隨時在線聯系馬化騰,直接稱他Pony,他若覺得有必要回應,就回,但不會不會覺得此舉僭越。


當然,像馬化騰這樣平易近人的大咖畢竟很少,多數時候我們不免自感是小角色,在要找的人面前臉紅心跳,自感矮了20公分以上,無法形成有效威懾態勢,怎么辦?


一個人是多面而立體的,構成他的元素也是多方面的。當自身說服力不足時,就果斷拿出上司、老板、前輩、學長、平臺、資源等元素做背書增信。


試想,太監算什么,但如果太監對大將傳皇帝的口諭,用“朕”這個第一人稱訓話,大將再厲害,那一刻也只能趴著聽。


地位上盡量對等了,溝通姿態也得對等。低到塵埃里的姿態其實并不利于雙方的順暢溝通。


《李翔商業內參》的主筆李翔就有過淳樸的總結:對付巨頭的唯一要點,是“把他們當普通人”。


換言之,你可以謙虛,但絕不能謙卑。

這跟談戀愛有些相似:誰過分地主動,誰就一定居于劣勢。


03

 充分了解:讓TA知道你懂


如果要聯系思想家,像作家、教授,以及某些愛布道的企業家,切不可盲目膜拜或班門弄斧,而是要指出對其具體作品中具體細節的具體理解。


一句話就是:你懂他。


學生時代,我就是這樣同科幻泰斗王晉康老師建立起忘年之交的。


論年齡,他比我爸還要大10歲;論經歷,他是老知青出身的石油工程師;論風格,他蒼涼沉郁、哲思深邃。無論哪個方面,和他相比我什么都不是。


但當時,無知無畏的我針對他處女作里的某處細節表達了感受和理解,不料他很快就快樂地回信:“我確實要表達這樣的含義!那么多讀者,也只有你一個人看出來了。可以把我所有的作品都點評一下嗎?不用長篇大論,想到什么說什么。”


盡管他的作品共有幾百萬字,但我真的一一加以評點,用實際行動向我衷心欽佩的作家證明了我是他的知音。


最后要提醒的是:懂他,并不代表要去挖掘他的隱私。


馬克·吐溫曾經說:人人都像月球一樣,有著永遠不愿為外界知道的背陰面。過猶不及,教訓沉痛。


我同學代表世界五百強企業John Deere 去招聘,而一位應聘者非常合格。但這哥們因為太過急于進入JohnDeere,竟表現出他比面試官的媽媽還要了解面試官,手中掌握著我同學祖宗十八代的360度信息,被嚇壞的面試官當即就找了個莫須有的罪名就把他給拒了,70萬年薪的offer不翼而飛。


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